A pressão do tempo e as emoções durante um leilão

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A participação num leilão não é apenas uma oportunidade de adquirir um produto atraente ao preço das bananas. Participar da licitação está também conectado com emoções extremas. Estudos realizados por cientistas alemães do Instituto de Tecnologia de Karlsruhe têm demonstrado que o preço final alcançado num leilão depende da pressão vivida pelos participantes.

Ao estudo juntaram-se 90 voluntários que participaram da simulação de um leilão holandês. A principal característica é o preço relativamente alto de reserva que é reduzido quando um dos candidatos está disposto a pagar por isso. De acordo com o Dr. Marc Adam, do Instituto de Tecnologia de Karlsruhe este tipo de leilão tem uma estrutura clara, e o decurso do leilão é dinâmico, por isso é perfeito para a experiência.

O Dr. Adam, junto com outros dois criadores do projeto – o Dr. John Kraemer e o prof. Christof Weinhardt – baseado-se em observações, chegou à conclusão de que quando o preço cai rapidamente, leva a um preço final mais baixo e maior entusiasmo dos participantes.

O nível de excitação foi avaliado por meio de testes do pulso e reacção galvânica da pele. Até ao momento, o principal indicador de observações eram áreas do cérebro responsável pelas emoções. Elas foram feitas com base em imagens de TC, os quais foram submetidos aos participantes durante uma rivalidade feroz com um adversário virtual. Agora, graças à tecnologia de medição moderna – na opinião do Dr. Adam – é possível registrar a reação de muitas pessoas ao mesmo tempo, o que aumenta a precisão e o que é mais importante, é mais perto da real condição. O estudo foi realizado em uma série de leilões em que seis participantes tomaram parte. Cada um dos 40 participantes serão examinados simultaneamente por exemplo, o pulso medido juntamente com outras reacções fisiológicas.

De acordo com o pesquisador, com base nos dados obtidos, o licitante, depois de atingir um certo nível de excitação, tenta retardar a licitação. É importante ressaltar que o corpo dos vencedores é muito menos emocional e fisiológico do que o de um perdedor. O pesquisador chegou à conclusão de que as emoções associadas com falha são muito mais fortes do que as sensações agradáveis ​​que ocorrem no momento de ganhar o leilão.

Os resultados do estudo podem ser aplicados com sucesso nos leilões do wellbid.com, cuja ideia é não só permitir aos participantes adquirir um produto atraente por um preço baixo, mas também experimentar a emoção incríveis.


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